國際疫情的蔓延對(duì)于外貿(mào)企業(yè)才是真正的災(zāi)難。
如果疫情持續(xù)蔓延不能得到有效控制，終端消費(fèi)者的消費(fèi)欲望會(huì)越來越低，經(jīng)營者對(duì)于市場(chǎng)預(yù)期會(huì)越來越多的持觀望或者悲觀態(tài)度。
到底要怎么辦？
說句實(shí)話，對(duì)于已經(jīng)取消或者推遲的訂單，已經(jīng)是基本沒法挽救。
我們問過浙江省商務(wù)廳貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查局的相關(guān)專家，是否有什么政策，得到的結(jié)論是：法律途徑。
但是無論如何，法律手段都是最后一步，也是最被逼無奈的一步，畢竟跟客戶以后還是要合作。
提醒大家注意兩個(gè)點(diǎn)：
1.注意內(nèi)部風(fēng)控的把握，調(diào)研中企業(yè)反饋的一些問題，大部分是由于內(nèi)部風(fēng)控出現(xiàn)了問題，例如合同隨意，操作性隨意的問題。
2.注意轉(zhuǎn)賣和退運(yùn)的貨權(quán)問題。客戶不付錢，我們肯定是不放提單的，看起來似乎貨權(quán)在我們手里，但是實(shí)際上大部分國家的海關(guān)都會(huì)要求退運(yùn)或者轉(zhuǎn)賣必須出具原收貨人的棄貨聲明。
除非客戶是明確表示，款不付了，貨不要了，你自行處理。否則就會(huì)置于海關(guān)的管轄權(quán)之下，沒辦法自主處理。
所以合同條款非常重要，合同出現(xiàn)了大漏洞，誰都幫不了我們：在合同明示客戶如果在多長時(shí)間之內(nèi)不付款，視同棄貨。
如果客戶訂單的錢給了，的確不用擔(dān)心，可是現(xiàn)實(shí)是，相當(dāng)大的一部分訂單是定金加發(fā)貨前尾款付清甚至是直接的賒銷。
現(xiàn)在大部分工廠是忙碌的，因?yàn)榇汗?jié)前的訂單或者春節(jié)后的新訂單在趕進(jìn)度，但是，貨物生產(chǎn)出來了，客戶一定會(huì)交錢贖貨嗎？
這些訂單趕完了，大部分工廠4月底5月初開始還會(huì)有新訂單嗎？
也就存在了大大的風(fēng)險(xiǎn)。
但是訂單不談了嗎？
如果有客戶有需求，我們肯定要談，但是新客戶訂單要非常謹(jǐn)慎：
01、沒定金，免談
就是不下訂單了也不談，不然客戶輕松的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。
當(dāng)然，土豪除外。
02、原本有定金的，加大定金的份額，當(dāng)然全款最好
多一點(diǎn)點(diǎn)保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什么訂單都敢接，結(jié)局像第一條中一樣。
03、信用證付款免談
UCP600第36條，不可抗力，銀行對(duì)由于天災(zāi)、暴動(dòng)、騷亂、叛亂、戰(zhàn)爭(zhēng)、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控制的任何其他原因?qū)е碌臓I業(yè)中斷的后果，概不負(fù)責(zé)。
銀行恢復(fù)營業(yè)時(shí)，對(duì)于在營業(yè)中斷期間已逾期的信用證，不再進(jìn)行承付或議付。
當(dāng)然，這是極端情況，可能以前從來沒有因?yàn)橐咔榈挠绊懚鴰淼姆鈬９ね．a(chǎn)，誰都不敢說這次會(huì)嚴(yán)重到什么程度，所以慎重。
要知道，中國商會(huì)，貿(mào)促會(huì)已經(jīng)表態(tài)，新冠肺炎是屬于不可抗力，可以出具不可抗力證明。國外又不傻，難不成不能照抄？不認(rèn)可，那就去仲裁，拖下去有幾個(gè)能夠承受的了？
04、工廠原材料采購盡量少量多頻次
如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。
哪怕價(jià)格高一點(diǎn)。
當(dāng)然，如果你手頭有錢，出現(xiàn)了抄底的時(shí)機(jī)，不妨出手，因?yàn)橛唵慰偸菚?huì)恢復(fù)的。
恢復(fù)后可能就是低價(jià)原材料發(fā)揮威力的時(shí)候：搶訂單！
05、對(duì)自己的老客戶進(jìn)行全面評(píng)估
老客戶的履約能力，履約意愿，抗風(fēng)險(xiǎn)能力要掌握清楚。
因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你可能會(huì)迎來逆勢(shì)而上的機(jī)會(huì)：有的老客戶根基深厚，其他的中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀望的時(shí)候，他們可能在侵吞市場(chǎng)，因?yàn)椴豢赡芡耆珱]有需求。
如果你對(duì)老客戶非常了解，值得信任，可以排除1234點(diǎn)。
我們已經(jīng)有客戶接到了這樣的訂單。
06、兩份合同要正規(guī)
一份是外銷合同，一份是采購合同。
采購合同，請(qǐng)找中國律師起草優(yōu)化，外銷合同請(qǐng)盡量找客戶所在國的律師優(yōu)化。
可以在upwork等自由職業(yè)者平臺(tái)尋找這些人員。
07、跟客戶保持良好的溝通
不要因?yàn)槎虝r(shí)間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個(gè)時(shí)候肯定不是總要訂單的時(shí)候，正好可以趁機(jī)放棄掉原來那種只會(huì)問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎么還沒消息之類的低級(jí)跟進(jìn)行為。
如何跟蹤？傳輸價(jià)值！
這方面已經(jīng)寫得夠多，不再贅述，惹人煩。
08、供應(yīng)鏈方面還是非常關(guān)鍵
在出現(xiàn)客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時(shí)候，來自于供應(yīng)鏈的支持非常關(guān)鍵，不然就變成了夾心餅干：
客戶不要貨也就是不付錢，供應(yīng)商天天跟在屁股后面討債，那個(gè)時(shí)候，就真瘋了。
我們已經(jīng)在這些方面做了一些工作，至少供應(yīng)商能跟我們挺過最困難的這幾個(gè)月。
所以，供應(yīng)鏈管理能力差的企業(yè)這一波也會(huì)現(xiàn)出原形。
09、如果要接，盡量接標(biāo)準(zhǔn)化訂單
有些行業(yè)是可以做到的，當(dāng)然有些行業(yè)肯定不行。
如果不能全款，就盡量多接標(biāo)準(zhǔn)化訂單，這樣萬一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。
例如弄一個(gè)1688賬戶，慢慢的賣，雖然亞馬遜已經(jīng)把FBA的空間騰出來給了生活必需品和醫(yī)療用品，但是還有一些利用自有倉庫或者第三方海外倉來做B2C的商家。
10、做好團(tuán)隊(duì)維穩(wěn)工作
如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來，公司內(nèi)部的波動(dòng)一定很大，老板肯定是焦頭爛額了。
市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的雙重?cái)D壓，會(huì)把公司內(nèi)部很多東西放大，尤其是可能會(huì)有一些長期積壓的負(fù)面情緒。
工廠有點(diǎn)麻煩，如果真的沒了訂單，工人要養(yǎng)，不養(yǎng)就會(huì)走，走了重新開產(chǎn)需要重新招聘，自己規(guī)劃好，以免到時(shí)候慌神。
11、可以小量嘗試海外倉（建議）
標(biāo)準(zhǔn)品，如果有庫存，可以嘗試一下海外倉。
如果疫情加重可能會(huì)帶來國際間物流的停滯，這是連鎖反應(yīng)，貨量減少，船公司的船就會(huì)停航，或許這樣能夠有一些新的機(jī)會(huì)。
就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)判是下行的，但是下行不代表沒有，總是需要消費(fèi)……
或許這是一個(gè)機(jī)會(huì)。